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Entenda o que é o funil de vendas e suas vantagens

O objetivo de todo negócio é vender. Pode parecer redundante dizer isso, mas é importante não perder essa perspectiva. Os métodos usados para alcançar essa meta variam bastante, mas podemos dizer sem medo de errar que é muito mais fácil e lógico oferecer um produto ou serviço para alguém que tenha interesse naquilo.

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O objetivo de todo negócio é vender. Pode parecer redundante dizer isso, mas é importante não perder essa perspectiva. Os métodos usados para alcançar essa meta variam bastante, mas podemos dizer sem medo de errar que é muito mais fácil e lógico oferecer um produto ou serviço para alguém que tenha interesse naquilo.

É justamente para ajudar a identificar quem são essas pessoas que existe o funil de vendas. Trata-se de um modelo que consegue capturar a atenção de quem tem algum interesse pelo seu conteúdo e guiar essa pessoa por uma jornada que desemboca no fechamento do negócio.

Mas você sabe exatamente o que é funil de vendas e como ele funciona? Leia nosso artigo e descubra!

 

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo que representa a jornada do cliente, desde quando ele detecta um problema e começa a buscar a solução para ele até o momento do fechamento do negócio.

A definição já traz em si a explicação de por que é chamado de funil: no começo, muitas pessoas estão interessadas naquele assunto. No entanto, essa quantidade vai diminuindo conforme as etapas dessa jornada se sucedem. No fim, o número dos que efetuam a compra é bem menor do que aqueles que mostraram algum interesse lá no começo.

Chamamos de leads essas pessoas que demonstram interesse e entram na primeira etapa do funil. O desafio é, em primeiro lugar, descobrir quais são os leads que têm maior potencial para se tornarem efetivamente clientes e, em segundo lugar, conseguir guiá-los na jornada até a conversão, ou seja, até que fechem negócio e se tornem clientes.

Assim, trata-se de acompanhar o cliente desde o primeiro contato que ele tem com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é concluída.

 

Quais são as suas etapas?

O funil de vendas é um conceito muito usado no inbound marketing, em que se busca atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante. As pessoas interessadas naquele assunto vão acessar o seu conteúdo e, a partir daí, é possível oferecer materiais cada vez mais específicos, guiando o cliente.

Quem seguir o caminho sugerido provavelmente está realmente atrás da solução que você tem a oferecer, o que será feito no fim desse processo. Dessa forma, as etapas do funil são as seguintes.

 

Topo de funil

Esse é o primeiro contato que o visitante vai ter com a sua marca. É a chamada tomada de consciência, pois até aquele momento a pessoa não sabia que ela tinha uma demanda. Ao se deparar com um conteúdo seu, ela vai perceber que tem esse interesse e vai procurar saber mais sobre ele.

 

Meio do funil

Aqui ocorre a passagem para uma segunda etapa. O visitante já assumiu que tem uma demanda e o seu papel é dar dicas de como ele pode supri-la. Aqui já temos mesmo os leads, que são pessoas que interagiram com os conteúdos que você ofereceu e, em troca do acesso a eles, forneceram informações básicas.

 

Fundo de funil

Nessa fase estamos falando de leads que passaram por toda a jornada que você desenhou e que estão prontas para receber o contato de um vendedor. É o momento de tentar converter e fechar o negócio.

 

Como pode ser posto em prática?

Agora vamos criar uma situação hipotética para ver como esse sistema funciona na prática. Imagine que seu negócio é vender cursos de finanças empresariais e você mantém um site no qual trata de tudo que envolve o mundo dos profissionais dessa área.

Enquanto isso, um internauta navega pela internet pesquisando sobre o tema. Ele se depara com o seu site, no qual tem um artigo que dá 5 dicas para reduzir os custos operacionais na empresa. Ao ler o conteúdo, percebe que existem oportunidades de diminuir os custos na empresa em que ele trabalha. Assim, toma consciência sobre o problema.

A partir desse ponto, ele pode resolver mergulhar mais a fundo para entender como funcionam os custos das empresas e como é possível melhorar a gestão financeira, buscando mais informações sobre isso no seu site e passando, portanto, para o meio do funil. No fim, ele percebe que precisa se qualificar melhor para conseguir lidar com essa questão, ou seja, que precisa de um curso mesmo.

Já no fundo do funil, o cliente potencial vai buscar informações sobre os cursos que existem, qualidade, formato, preço, opinião de quem já fez etc. Como tudo isso começou no seu site, ele também vai olhar os cursos que você oferece. Ao encontrar avaliações positivas de ex-alunos, decide fechar com a sua escola.

 

Como ele se relaciona com o CRM?

Todo esse trabalho visa encontrar os leads mais qualificados e com maior potencial de conversão. Por isso, é preciso ter uma ótima gestão desses contatos: saber de onde vieram, o que acessaram, quando acessaram, o que fizeram depois disso, ter as informações pessoais que foram fornecidas e saber o que fazer com elas.

Isso nada mais é do que fazer a gestão de relacionamento, seja com o lead, seja com quem já é cliente. Um CRM (Customer Relationship Management) é a ferramenta perfeita para isso e caminha junto com a estratégia do funil de vendas.

O software permite armazenar todas as informações dos clientes e suas atividades e pontos de contato com a empresa, incluindo visitas a sites, ligações, e-mails etc. Dessa forma, é capaz de integrar dados e municiar a sua equipe com informações pessoais dos clientes e seu histórico, ajudando em todas as etapas do processo.

Agora você já sabe o que é funil de vendas, como essa estratégia ajuda a conquistar novos clientes e como o CRM pode ajudar nisso.

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